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羊毛出在羊身上:酒业的终端销售欺骗了谁?  

2009-06-28 13:15:48|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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当今酒业营销的局面可以用“狼烟四起”来形容,更有专家发出“酒业销售面临终端大崩盘”的呐喊。人们不禁要问,酒业怎么啦?

目前盛行的酒业终端销售是酒业继广告大战、降价大战后新的竞争方式,尤以白酒为甚。终端销售减少销售环节,节省成本,本无可厚非,但目前盛行的终端销售却是用“贿赂”构筑的:一是“贿赂”消费者,瓶瓶设奖,从实物到货币,从本币到外币,形形色色、五花八门;二是“贿赂”酒店老板,高额的进店费、买断费;三是“贿赂”销售小姐,凡是搞终端销售的厂家无一例外地招收大批促销小姐,报酬颇丰,除工资外还有高额的开瓶费、瓶头费。凡此种种,大大增加酒的销售费用。“羊毛出在羊身上”,本来几元钱一瓶的酒被提高到几十元甚至上百元。

可以说,酒业终端销售方式是扭曲的市场经济催生的怪胎,它是不会长久的。当消费者了解到终端销售掩藏的“猫儿腻”,谁会买它的账。

对于目前酒品市场以终端销售形式呈现的恶性竞争,业内人士甚感担忧。

双沟集团董事长赵风琦认为,目前酒业在销售终端采用的营销方式,无异于饮鸩止渴、杀鸡取卵!白酒是中华民族几千年灿烂文化的瑰宝,需要酿酒人呵护、振兴。自警自律、诚实待客,是酒业发展的长久之计,也是酒品营销的根本意义。安徽双轮集团苏传鼎呼吁,酒业应尽快摒弃终端销售方式,在品牌上做文章,健康有序地发展中国民族酒业。

金剑南集团总裁李建华说:“你见过联合丽华、宝洁的产品交进场费吗?又有多少人收茅台、五粮液、剑南春的进店费?这就是品牌价值的作用。”他说,不在塑造品牌上下功夫,只挖空心思推销产品,势必在酒行业形成恶性竞争的怪圈。靠这种方式运作市场的厂商没有真正的赢家,没有几个酒厂能“火”三五年的。

著名白酒专家高景炎认为,对于新产品的市场营销,做终端无疑是捷径。但是做终端的目的仅仅是酒店的几瓶酒吗?酒业的生命力在于不断地创新,以双沟集团为例,“双沟”不为名酒的名声所累,不为名酒工艺所限,勇于承认自身不足,大胆吸收、借鉴其他香型和名酒厂家的先进技术,不断刷新名酒品牌,从而提升了“双沟”在消费者心中的声誉。

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